כיצד להפחית סיכונים ברכישת עסק - תנאי תשלום התמורה

המוני אנשים עובדים במשך שנים כשכירים, ואז יום אחד מחליטים להפוך לעצמאים. יש כאלו העושים את זה כי מאסו בלעבוד בשביל אנשים אחרים, או שחשבו על רעיון מעולה לעסק שלדעתם יצליח, או פשוט ראו הזדמנות טובה לרכוש עסק קיים אשר הבעלים מוכר אותו. בואו נדבר על המקרה האחרון, בו מצאתם עסק שמוצא חן בעיניכם, ואתם עומדים לקנות אותו ולתפעל אותו.

עכשיו אתם מתחילים במשא ומתן עם בעלי העסק לגבי המחיר ותנאי התשלום. כאן תעצרו לרגע ותשאלו את עצמכם, ממה מורכב שווי העסק. האם זה רק המבנה והציוד שעושים את העסק, או שגם הבעלים מוסיף משהו, וכמה בדיוק הוא מוסיף? האם העסק הפך למצליח גם בגלל סגנון הניהול והאישיות של בעליו? עד כמה לקוחות העסק נאמנים לבעליו? וכשבעלי העסק ימכור לכם אותו ויעזוב, כיצד זה ישפיע על העסק? מדובר בשאלות שמאוד קשה לענות עליהן, כי הרי ברור שלא קל לומר כמה שקלים בדיוק שווה נאמנות של לקוחות.

כך למשל ראיתי לפני מספר שנים מסעדה ביתית ומאוד נחמדה שעבדה בהצלחה הרבה שנים והייתה רווחית תחת הבעלים הקודם. מסעדה זו נמכרה לבעלים חדשים ונסגרה תוך מספר חודשים. אפילו שהבעלים הקודם העביר את המבנה, הציוד, המתכונים ואת כל דרכי העבודה לבעלים החדשים, התהליך היה מאוד מהיר והסתיים תוך פחות מחודש. כתוצאה, האוכל היה פחות טוב, הגישה ללקוחות הייתה שונה, וזה פשוט לא היה זה. לקוחות הפסיקו להגיע, וכסף רב ששילמו הבעלים החדשים ירד לטמיון.

במקרים כאלו מומלץ להגיע עם בעלי העסק להסדר לפיו בתמורה לתוספת למחיר העסק הוא יישאר כחלק מהעסק לתקופה מסוימת, למשל חצי שנה עד שנה, וילמד אתכם בדיוק מה ואיך הוא עושה נכון. במקביל, מומלץ כי תנאי הסכם מכירת העסק יפרטו כי בעלי העסק מקבל חלק מהתמורה בהתחלה, והיתרה במספר תשלומים לאורך התקופה בה הוא נישאר איתכם בעסק ומלמד אתכם איך העסק עובד. תשלומים אלו יהיו תלויים בביצועי העסק, כמו למשל כמות המכירות לתקופה. לא מומלץ לקשור את התשלומים לרווחיות העסק, היות ובעלים חדש יכול בקלות רבה להשפיע עליה באמצעות הגדלת הוצאות העסק תחת הניהול החדש.

אם העסק מלכתחילה היה טוב וחזק, ולא היה תלוי מדי בבעלים לצורך המשך הצלחתו, הבעלים הקודם יקבל כמובן את כל התמורה עליה סיכמתם ועוד תוספת על כך שהעביר לכם את כל הידע וקשרי הלקוחות. אם לעומת זאת יתברר שקניתם חתול בשק, וברגע שהבעלים הקודם אינו מנהל את העסק מסתבר שהעסק פשוט אינו כדאי, הבעלים החדש הקטין את ההפסד שלו בכך ששילם בסופו של דבר פחות ממלוא התמורה עבור העסק.

הסדר כזה נותן סוג של ביטוח לבעלים החדש, ונותן תוספת תמורה לבעלים הקודם, כך שנראה שזה כדאי לכולם.