שיתוף פעולה בין מתחרים – תכנית פעולה יישומית לשיפור כושר התחרות של התעשייה הביטחונית הישראלית

21.8.2012

נייר עמדה כבסיס לדיון וחשיבה יצירתית

עם פרוץ המשבר הכלכלי העולמי, צמצמו מדינות רבות את תקציבי הביטחון שלהן. כתוצאה מכך, החריפה התחרות בין התעשיות הביטחוניות בעולם, שהיתה קשה גם כך. בנסיבות אלו, נדרשות התעשיות הביטחוניות הישראליות להשיג יתרון יחסי מהותי על פני מתחרותיהן העולמיות על מנת לזכות בחוזים חדשים.

נייר עמדה זה מציג מודל חדש, שונה, שיאפשר לתעשיות הביטחוניות בארץ להתמודד עם התחרות העולמית הגוברת.

במשך שנים, התחוללה בין התעשיות הביטחוניות בארץ תחרות פרועה שגרמה, במקרה הטוב, לזכייה בפרויקטים במחירי הפסד ובמקרה הרע, להפסד במכרז ולכך שפרויקטים בוצעו ע"י מתחרים מהעולם.
אנחנו מציעים מנגנון מובנה לשיתוף פעולה שיאפשר לחברות להתמודד ביחד על מכרזים או לידים שיווקיים, במקום התחרות הפרועה הנוכחית. הכוונה היא לקדם מצבי WIN-WIN במקום להיקלע למצבי LOOSE-LOOSE.

העובדה שלהרבה תעשיות יש פתרונות דומים, המאפשרים לכל אחת מהן להתמודד לבד, מהווה מכשול מרכזי לשיתוף פעולה ויצירת WIN-WIN. שילוב של שיתוף פעולה בתחומים מסויימים ותחרות עזה בתחומים אחרים אינו שילוב פשוט. בספרות הניהולית מצב זה זכה לכינוי CO-OPETITION

לפרטים נוספים ניתן להעזר ב http://en.wikipedia.org/wiki/Coopetition

הפתרון שלנו הינו שימוש בכלים של הליך "גישור ליישוב סכסוכים", לצורך הגעה להסכמות על הליכה משותפת לתחרות, מכרז או ליד שיווקי.

הליך הגישור מתאפיין בהתחקות אחר האינטרסים של הצדדים. בהליך זה מנסה המגשר להביא להסדר שיהיה מקובל על שני הצדדים (WIN-WIN) בצורה פעילה, בהסכמת הצדדים, מבלי שתהיה לו סמכות לכפות פתרון. בכך שונה הגישור ממרבית השיטות האחרות לפתרון סכסוכים שכוללות הכרעה.
במהלך הגישור מנסה המגשר להבהיר עם כל צד מהם האינטרסים שלו, אשר במידה ויקבלו מענה, הוא יהיה מוכן לסיים את הסכסוך בהסכם. לאחר שהתחקה המגשר עם כל צד על האינטרסים שלו, מובאים האינטרסים (אשר הצדדים הסכימו לחשוף) לידיעת הצד השני.

היות ומדובר בהליך וולונטרי, שזכות כל צד להפסיקו בכל שלב, מבינים הצדדים שהסכם יכול להתגבש רק במידה ויענו האינטרסים של כל צד. הצדדים מבינים גם מה הן האלטרנטיבות להליכה בנפרד במידה ולא יגיעו להסכמות (סיכוי קטן יותר לזכייה, האילוץ להציע מחיר זול יותר, ניסיונות להכשיל האחד את השני וכו'.).
לאחר שמוצגים בפני הצדדים האינטרסים שלהם, מנסים הצדדים, בהנחיית המגשר, לחשוב על פתרונות אפשריים לסיום הסכסוך שיתנו מענה לאינטרסים.

ברוב המקרים, ניתן להגיע להסכם שיהיה מקובל על שני הצדדים ובכך להגיע לידי סיום הסכסוך ובמקרה שלנו לשיתוף פעולה.

אנו מציעים לעשות שימוש בכלים מתוך הליך הגישור לצורך גיבוש הסכמות בין התעשיות הביטחוניות, מהלך שיוביל להליכה משותפת לפרויקט או התמודדות משותפת במכרז או ליד שיווקי.

שיתוף פעולה בין מתחרים יכול להביא לידי ביטוי את הסינרגיה בין התעשיות הביטחוניות, יאפשר השגת יתרון יחסי מול חברות זרות המתחרות על אותו פרויקט, יאפשר נקיבת מחיר אופטימאלי מבלי להיזקק להורדת מחירים דרסטית, וחשוב מכל – יאפשר לתעשייה הביטחונית הישראלית סיכוי גבוה יותר לזכייה בפרויקטים, יביא להגדלת היצוא ולהגברת הפריון.

יישום נוסף לשיתוף פעולה בין מתחרים יכול להיות לצורך הגעה להסכמות לצורך פיתוח משותף של אמל"ח או יכולות על מנת להתמודד עם האיומים והאתגרים הניצבים בפני המדינה. במקום שכל תעשייה תשקיע בנפרד הון במחקר ופיתוח על מוצרים או פתרונות דומים, ניתן לשתף פעולה, לקצר זמני פיתוח ולחסוך בעלויות פיתוח.

חברת KPA, בשיתוף פעולה עם יוצאי התעשיות הביטחוניות בעלי רקע בתחום המשפטי ומוסמכים בגישור, מציעה לקדם תהליך מובנה של שיתוף פעולה בין מתחרים בתעשייה הביטחונית הישראלית.

מצ"ב מאמר מאת ראש סיב"ט, שמעיה אביאלי, מיום 22.7.12, אשר פורסם באתר סיב"ט החשוף לכל התעשיות הביטחוניות ואשר תומך בעמדה המוצגת למעלה. נשמח לספק מידע נוסף ככל שנידרש.

בברכה,
פרופ' רון קנת, מנהל כללי אמיר זימן, עו"ד, מגשר ומנהל עסקים
KPA GROUP "גישור עסקי"
2 2 / 0 7 / 2 0 1 2
חלונות של הזדמנויות בעת משבר
ציטוט מתוך חוזר ראש סיב"ט

שלום לכם,

כולנו עדים למגמת האטה מתמשכת, שהחלה במשבר הכלכלי של שנת 2007 יחד עם יציאת כוחות הברית מעיראק ואפגניסטאן, גרמה להצפת השוק בציוד ביטחוני עודף, ויחדיו הביאו לירידת תקציבי הביטחון בעולם המערבי מזה שנתיים. כעת גם מורגשת התפשטות המגמה והשלכותיה גם על השוק האסיאתי למשל, התמתנות תקציב הביטחון של סין, חוזי רכש ביטחוניים קטנים יותר ועוד סימנים .

בנוסף, יש ניסיונות מתגברים של תעשיות זרות מתחרות לחדור לשוק האסיאתי והאמל"טי. עולם היצוא הביטחוני נעשה אתגרי ומורכב יותר ואנו מתקשים לשמור על היקפי היצוא הביטחוניים של השנים האחרנות. לראייה שנת 2011 מבטאת ירידה של 20% ביצוא הביטחוני הישראלי לעומת .2010

למרות המשבר ובגינו מצאתי לנכון להביא בפניכם תובנות המגלמות חלונות של הזדמנויות בעת משבר זה:
" עניי עירך קודמים" – אני קורא להגביר את שתופי פעולה מקומיים ובין חברות ישראליות ולצאת לשווקי חו"ל בחזית מחוזקת, המציעה ללקוחות פתרון כולל ויציב.

מוצרים בשלים – בעת קיצוצי תקציב, ממסדות הביטחוניים ותעשיות ביטחוניות גדולות נוטים להתמתן בתקציבי מו"פ ומחפשים מוצרים בשלים יותר במקומות אחרים.

שת" פ בשווקים שלישיים - יש לנסות ולמצות את ערוצי השת"פ עם תעשיות זרות, בעיקר מערביות, גדולות וקטנות, בשווקים שלישיים.

ערוץ ממשלה לממשל– G to G לאור המצב הכלכלי, ישנן מדינות מסוימות המבקשות לפעול בערוץ זה , ועל אף שזו אינה העדפתנו הראשונית, במקומות שזה יכול להביא לעסקות ובמקומות ראויים, אנחנו נתמוך וניתן את המטרייה הממשלתית ההולמת.

שווקי י עד עם פוטנציאל עסקי :
בראש ובראשונה שווקי היעד ימשיכו להיות אותם שוקים בהם יש לישראל ניסיון נצבר ומסורת של יחסי עבודה, יחד עם זאת, אני ממליץ להביט גם לשוו קים שיאפשרו מכירה.
מעבר למדינות ה"מסורתיות", אנו בסיב" ט בוחנים מקרוב מדינות אפריקה שונות ( אתיופיה, קניה א גנדה, גינאה המשוונית, ניגריה ועוד ,ובמדינות מרכז דרום אמריקה (מקסיקו, קוסטה ריקה, ארגנטינה, אורוגוואי ועוד) וצרכים ממוקדים במזרח אירופה, הן בנוש אי דיפנס והן בנוש אי בטחון פנים. כמו כן אנו רואים התעניינות רבה בנושאי חלל וההגנה על מרחב הסייבר במגוון יעדים.

להלן מספר תובנות שרציתי לחלוק עמכם בעקבות השתתפות סיב" ט והתעשיות במספר תערוכות ביטחוניות השנה ובעיקר לגבי צילה-סנטיאגו, תאילנד-בנגקוק. בכל התערוכות הבינ"ל הגדולות בולטת ההאטה בשוק הביטחוני בכמות המבקרים, בכמות לובשי המדים שמבקרים בתערוכות ועל אף זאת יש הרבה עשייה לפנינו.

.....

לסיכום, שווקים אלו הם בהחלט כר עבודה נוח גם לתעשיות קטנות ובינוניות ואני ממליץ לכם להגיע לפגישות עם הדסקים הרלוונטיים לקבל פרטים על הזדמנויות ספציפיות וערוצי שיווק רלוונטיים.

אני מחזק את פנייתי בתחילת דברי לשיתופי פעולה ישראלים שיניבו הגדלת עוגת הייצוא הביטחוני לטובת כולנו.

בברכת קיץ נעים

שמעיה אביאלי
ראש סיב"ט