שיתוף פעולה בין מתחרים – תכנית פעולה יישומית לשיפור כושר התחרות של התעשייה הישראלית

נייר עמדה כבסיס לדיון וחשיבה יצירתית

עם פרוץ המשבר הכלכלי העולמי, צמצמו מדינות רבות את תקציביהן בתחומים שונים . כתוצאה מכך, החריפה התחרות בין התעשיות בעולם, שהיתה קשה גם כך. בנסיבות אלו, נדרשות התעשיות הישראליות להשיג יתרון יחסי מהותי על פני מתחרותיהן העולמיות על מנת לזכות בחוזים חדשים.

נייר עמדה זה מציג מודל חדש, שונה, שיאפשר לתעשיות בארץ להתמודד עם התחרות העולמית הגוברת.

בתחומים רבים קיימת בין התעשיות בארץ תחרות שגורמת, במקרה הטוב, לזכייה בפרויקטים במחירי הפסד ובמקרה הרע, להפסד במכרז ולכך שפרויקטים בוצעו ע"י מתחרים מהעולם. אנחנו מציעים מנגנון מובנה לשיתוף פעולה שיאפשר לחברות להתמודד ביחד על מכרזים או לידים שיווקיים, במקום התחרות הפרועה הנוכחית. הכוונה היא לקדם מצבי WIN-WIN במקום להיקלע למצבי LOOSE-LOOSE.

העובדה שלהרבה תעשיות יש פתרונות דומים, המאפשרים לכל אחת מהן להתמודד לבד, מהווה מכשול מרכזי לשיתוף פעולה ויצירת WIN-WIN. שילוב של שיתוף פעולה בתחומים מסויימים ותחרות עזה בתחומים אחרים אינו שילוב פשוט. בספרות הניהולית מצב זה זכה לכינוי CO-OPETITION

לפרטים נוספים ניתן להעזר ב http://en.wikipedia.org/wiki/Coopetition

הפתרון שלנו הינו שימוש בכלים של הליך "גישור ליישוב סכסוכים", לצורך הגעה להסכמות על הליכה משותפת לתחרות, מכרז או ליד שיווקי.

הליך הגישור מתאפיין בהתחקות אחר האינטרסים של הצדדים. בהליך זה מנסה המגשר להביא להסדר שיהיה מקובל על שני הצדדים (WIN-WIN) בצורה פעילה, בהסכמת הצדדים, מבלי שתהיה לו סמכות לכפות פתרון. בכך שונה הגישור ממרבית השיטות האחרות לפתרון סכסוכים שכוללות הכרעה.
במהלך הגישור מנסה המגשר להבהיר עם כל צד מהם האינטרסים שלו, אשר במידה ויקבלו מענה, הוא יהיה מוכן לסיים את הסכסוך בהסכם. לאחר שהתחקה המגשר עם כל צד על האינטרסים שלו, מובאים האינטרסים (אשר הצדדים הסכימו לחשוף) לידיעת הצד השני.

היות ומדובר בהליך וולונטרי, שזכות כל צד להפסיקו בכל שלב, מבינים הצדדים שהסכם יכול להתגבש רק במידה ויענו האינטרסים של כל צד. הצדדים מבינים גם מה הן האלטרנטיבות להליכה בנפרד במידה ולא יגיעו להסכמות (סיכוי קטן יותר לזכייה, האילוץ להציע מחיר זול יותר, ניסיונות להכשיל האחד את השני וכו'.).
לאחר שמוצגים בפני הצדדים האינטרסים שלהם, מנסים הצדדים, בהנחיית המגשר, לחשוב על פתרונות אפשריים לסיום הסכסוך שיתנו מענה לאינטרסים.

ברוב המקרים, ניתן להגיע להסכם שיהיה מקובל על שני הצדדים ובכך להגיע לידי סיום הסכסוך ובמקרה שלנו לשיתוף פעולה.

אנו מציעים לעשות שימוש בכלים מתוך הליך הגישור לצורך גיבוש הסכמות בין התעשיות הישראליות, מהלך שיוביל להליכה משותפת לפרויקט או התמודדות משותפת במכרז או ליד שיווקי.

שיתוף פעולה בין מתחרים יכול להביא לידי ביטוי את הסינרגיה בין התעשיות הישראליות, יאפשר השגת יתרון יחסי מול חברות זרות המתחרות על אותו פרויקט, יאפשר נקיבת מחיר אופטימאלי מבלי להיזקק להורדת מחירים דרסטית, וחשוב מכל – יאפשר לתעשייה הישראלית סיכוי גבוה יותר לזכייה בפרויקטים, יביא להגדלת היצוא ולהגברת הפריון.

יישום נוסף לשיתוף פעולה בין מתחרים יכול להיות לצורך הגעה להסכמות לצורך מחקר ופיתוח משותף של מוצרים חדשים או יכולות חדשות על מנת להתמודד עם האתגרים הניצבים בפני המדינה. במקום שכל תעשייה תשקיע בנפרד הון במחקר ופיתוח על מוצרים או פתרונות דומים, ניתן לשתף פעולה, לקצר זמני פיתוח ולחסוך בעלויות פיתוח.

חברת KPA, בשיתוף פעולה עם בעלי ניסיון בתעשיה הישראלית ובעלי רקע בתחום המשפטי ומוסמכים בגישור, מציעה לקדם תהליך מובנה של שיתוף פעולה בין מתחרים בתעשייה הישראלית.

נשמח לספק מידע נוסף ככל שנידרש.

בברכה,

פרופ' רון קנת, מנהל כללי אמיר זימן, עו"ד מגשר ומנהל עסקים
KPA Group "גישור עסקי"